Esettanulmány

PRÉMIUM AUTÓKERESKEDÉS – MARKETING RENDSZER

Így adtunk el több, mint 20 autót a nyitás utáni 3 hétben

A koronavírus az autó iparra is rányomta a bélyegét. A nagyobb autóipari szereplők forgalom kiesése a 2020-as évhez képest 15-23% között alakult, ez több millió el nem adott járművet jelentett csak a negyedév folyamán.

A csökkenő forgalom mellett a kieső nyersanyag termelés okozta a másik problémát, az autókba kerülő alkatrészek (chipek, elektronikai eszközök) készítésének üteme lelassult így a még mindig magasabb vásárlási hajlandóság mellé egy nagy mértékű készlethiány kezdett el kibontakozni.

A fenti tényezők oda vezettek, hogy egy általános áremelés jelentkezett a piacon, ami csökkenő kereslethez vezetett és egyre nagyobb érdeklődésre a használt autók felé.

Ha egy ilyen piacon kell megvetned a lábadat kicsit máshogy kell gondolkodnod, mint a többi szereplő. Ismerned kell a célcsoportodat, az ő ízlésük szerint kell alakítanod az online jelenléted és egy olyan rendszert kell kialakítanod, ami tálcán kínálja a vevőknek az autóidat (meg a vevőket az értékesítőidnek 🙂 )

Ezt tettük mi is a Nissan Solymár esetén és értékesítettünk több, mint 20 autót a nyitást követő első 3 hétben.

EGY ÚJABB AUTÓ KERESKEDÉS LESZEL, VAGY OLYAN AKI EGY ÁLMOT AD EL?

Ha elkezdesz a neten böngészni, bizonyos tendenciával fogsz szembesülni az autókereskedések esetén. Minden tele van tömör leírásokkal, számadatokkal, próbálnak minél több információt a vásárlókba tuszkolni ezzel megnyerve a bizalmukat, na meg a pénztárcájukat.

Ez mindaddig rendben is van, míg egy olyan vásárlóval találkoznak, aki kicsit kocka, hideg logika mentén dönt A és B modell között. A rossz hír, hogy ők fordulnak elő kisebb arányban.

A vásárlási trendek és számos kutatás viszont ennek az ellenkezőjét mutatja. Az emberek érzések alapján döntenek, az első benyomás lesz a fontos és az, bele tudják-e képzelni magukat a leendő járművükbe. Ha prémium márkákkal dolgozol ez a hatás csak fokozódik, olyan ügyfelekre lősz, akiknek nem a fogyasztás vagy a csomagtartó méret lesz a mérvadó, így tehát a kérdés, el tudod-e adni nekik az álmukat.

ÖSZTÖNÖK ÉS TUDOMÁNY, KÉZ A KÉZBEN.

Az adatok természetesen nem elhanyagolhatóak, nem készíthetünk úgy oldalakat, hogy a tényeket mellőzzük. Az értékesítési felületet tehát úgy kellett megalkotnunk hogy az ösztönökre és a logikus elmére is hassunk vele.

A következő lépéseken haladtunk végig:

1. Piackutatást végeztünk

Az internet világában a legjobb az, hogy bármilyen információ hozzáférhető, viszonylag nagy pontossággal. Ha van egy jó ötlet azt már valaki megalkotta, ha van egy működő rendszer azt már valaki felépítette. Végignéztük tehát mivel operálnak külföldön, hogy pozícionálják magukat, milyen látványelemeket alkalmaznak az előrehaladottabb oldalak.

2. Felállítottuk az oldal tartalom stratégiát

Az oldal felépítésénél 3 dolgot vettünk figyelembe. A megbízó igényeit és sajátosságait, a külföldön jelen lévő trendeket és a hatékonyságot. A cél ugye egyértelmű volt, autókat szeretnénk eladni, lehetőleg gyorsabban, mint a konkurensek.

3. Rágyúrtunk a látványra

Ahogy korábban említettem, az emberek döntéseit nagy mértékben az érzelmeik határozzák meg. Egy kereskedésben könnyű dolgod van, beülteted a leendő vevőt az autóba, megtámogatod a folyamatot egy jó kiállású értékesítővel és csak annyi a dolgod, hogy kitöltesd a papírokat. Na ez picit máshogy néz ki a Covid idején, az emberek otthon malmoznak és próbálják megálmodni az álom autójukat. A megoldás: Meg kell festeni nekik. Nagy képek, látványos, mozgó blokkok, harmonizáló színek.

4. Csökkentettük az oldalon megjelenő tartalmak méretét

A mai trendeknek megfelelően az emberek 70+ %-a már mobil eszközön böngész. Ezeken a felületeken értelemszerűen kevesebb a hely az információ átadásra, arra kell törekedni hogy az adatok látványos, de mégis tömör módon kerüljenek átadásra. Dokumentumtárat hoztunk létre a brossúráknak, árlistáknak és egy export szolgáltatás segítségével kilistáztuk az összes készleten lévő autónkat egy másik adatbázisból.

5. Leegyszerűsítettük a jelentkezés folyamatát

Láttad tehát az ízléses oldalt, megnyertek a képek és leírások, az álom autód ott pihen a kereskedésben, mi a következő logikus lépés? Hát hogy azonnal látni akarod és kipróbálni az autódat. Elkezded keresni a lehetőséget, mit gondolsz melyik lesz az egyszerűbb lépés?

A – rémlik, hogy a menüben megjelent az Ajánlatkérés. felgörgetsz, lenyitod a menüt, kiválasztod, kitöltöd az űrlapot, megvárod a visszaigazoló e-mailt és a kolléga hívását…
B – az oldal minden fontosabb részén bevillan az arcodba a jelentkezés gomb, hívni tudod a kollégákat, írni tudsz az e-mail címekre, egy kattintással juthatsz el az érdeklődésig

Naná, a második opció lesz a befutó. Nem azért, mert lusta vagy, azért mert ilyen rohanó világban élünk 🙂 Felugró gombokat helyeztünk el több helyen az oldalban és akció gombokkal láttunk el minden fontosabb egységet, hogy minél gördülékenyebbé tegyük az érdeklődés menetét.

6. Elhelyeztük az oldalba a szükséges mérőkódokat

Elkészült tehát az oldalunk, patika kinézettel és megfelelő tartalommal ezt követően pedig elhelyeztük a háttérben azokat a Google Analytics, Tag Manager és Facebook mérőkódokat, amikkel követni tudtuk az oldalunkra érkezők reakcióit.

Hányan járnak felénk, hová kattintanak, melyik oldalakat nézik gyakrabban, összességében mire kell nagyobb figyelmet fordítanunk. A mérések beállításának a célja az volt, hogy jobban megismerjük a weboldal látogatók viselkedését és minőségi Remarketing listákat építsünk belőlük. Így nemcsak a nekik szóló hirdetéseket futtatunk nekik az ajánlatainkkal kapcsolatban, de új közönségeket építhetünk. Az úgynevezett hasonmás közönségek segítségével pedig olyan felhasználókhoz juttatjuk el a hirdetéseinket, akik hasonló érdeklődésűek és olyan oldalakat kerestek fel, mint amilyen a Nissan Solymáré.

Számos vállalkozás nem helyez elég hangsúlyt az oldalon történt kattintások, látogatói viselkedések figyelésére, pedig rengeteg értékes információt lehet gyűjteni a vizsgálatok során. Például a különböző gombok kattintóiból, akik legörgettek a lap aljára vagy elolvasták a modell leírását is lehet értékes közönséget létrehozni, az így listára került felhasználók sokkal nagyobb elköteleződésűek, sokkal nagyobb eséllyel fognak nálunk vásárolni, mint azok akik csak szimplán meglátogatták az oldalt.

7. Versenytárs elemzést végeztünk

Megvizsgáltuk a versenytársak kommunikációját, ki mit hirdet az adott autó modellekről és mi úgy alakítottuk ki a kommunikációnkat, a hirdetés típusokat, a hirdetések elhelyezési felületét, hogy kitűnjünk a többiek közül.

Külön stratégiát állítottunk fel a hirdetések kommunikációjában a konkrét modell érdeklődőkre, konkurencia márkákra, de a hasonló kategóriákban gondolkodókra és az érdeklődési körükben passzoló közönségekre is.

Nem minden esetben célunk a versenyzés és a “Klikk háború” inkább más módon szeretnénk megszólítani a célközönséget. Ha mersz máshogy gondolkodni és újítani, az gyakran jobb eredményeket hoz majd Neked, mintha öntenéd a pénzt a hirdetésekbe.

8. Elkezdtünk forgalmat hozni az oldalra

Miután leraktuk a stabil alapokat a jól teljesítő oldalunkkal, egy valami volt csak hátra, kihelyezni a „hálókat”. A lenti kép jól prezentálja, miért van erre szükség.

Középen áll az oldal, a „virtuális értékesítőd” akihez beérkeznek az érdeklődők. Körülötte helyezkednek el a különböző információs csatornák (Facebook, hirdetések, e-mail marketing) akik az értékesítőhöz irányítják a klienseket.

Például: Görgetsz a facebookon, szembe jön veled egy hirdetés, ami azt állítja, megoldást kínál a problémádra. A hirdetésre kattintasz, a rendszer tovább navigál egy cikkbe. A cikkben tényleg kapsz hasznos információkat, elkezdesz kicsit mélyebbre ásni. És mibe akadsz? Bizony, egy weboldal linkbe 😉

Az információs csatornák elérik, hogy emberek halljanak rólunk, a fejükben legyünk, rendszeresen kapjanak tőlünk infó morzsákat, hogy majd egyszer az oldalunkra tévedjenek és a leendő vásárlónkká váljanak. A hirdetések dolga tehát, hogy forgalmat hozzanak, az oldal dolga, hogy a látogatókból konvertáljon (vásároljanak, vegyék fel a kapcsolatot, letöltsenek egy csalit, stb)

Elindítottuk tehát a Facebook oldalon a kommunikációnkat, a tartalom stratégiát az értékesítő oldal szövegezésével párhuzamban alkalmaztuk, kattintható telefonszámokat és akció gombokat építettünk mindenhová, elkezdtünk hirdetéseket futtatni és viszonylag hamar be is érett a munkánk gyümölcse.

OLAJOZOTTAN MŰKÖDŐ GÉPEZET – ÉS NEM AZ ELADOTT NISSANOKRÓL BESZÉLEK

Ha autó vásárláson gondolkodsz és szembe jön veled egy neked tetsző jármű, akkor kíváncsi leszel. Ha viszont nap- mint nap eléd raknak egy olyan autót, aminek tetszik a stílusa, árban megfelel, okés a kialakítása, elfér benne a család vagy passzol a vállalkozásodhoz és konkrétan csak annyi dolgod van, hogy felhívd az értékesítőt akkor nem csak kíváncsi leszel, azonnal tárcsázni fogsz.

Így jutottunk el oda, hogy az oldal és a rendszereink indulásának első 3 hetében mi értékesítettük a teljes Magyarországi forgalom 10%-át és míg az indulásnál az volt a legnagyobb aggályunk vajon lesz-e keresletünk most azon gondolkodunk hogy pótoljuk a lassan kifogyó készletet. 🙂

a kiegészítés

A történethez természetesen hozzátartozik, hogy a Nissanok forgalmazója, a Ford Solymár egy eleve jól ismert és megbízható márka, egy olyan cég amitől szívesen vásárolnak. Kiépített rendszerekkel és kiváló értékesítőkkel rendelkezünk és olyan csatornákon is kommunikálunk, ahol a konkurencia kevésbé. De nincs mit tenni, a jó marketing 0. pontja a kiváló termék, e nélkül nehéz lesz eredményeket elérni, így jobb ha időben kezdesz a márka építésbe.

A KONKLÚZIÓ:

Ha más eredményeket szeretnél elérni, más módszerekhez kell folyamodnod és elrugaszkodni attól, amit a piacod többi szereplője diktál.

Lehetsz te is egy sokadik kereskedés, aki felveszi a kesztyűt az árversenyen keresztül.

De lehetsz te az a modern, újító szemlélettel rendelkező szereplő, aki ismeri a vásárlóit, meg tudja szólítani őket és akinek a jól felépített rendszerei által nem kell árcsökkentésen vagy akciókon gondolkodnia, csak lekezelnie a folyamatosan növekvő megrendeléseket.

Te melyik leszel? 

MEGTÖLTENÉD AZ ÉRTÉKESÍTŐID NAPTÁRÁT?
FOGLALJ EGY IDŐPONTOT ÉS BESZÉLGESSÜNK

A jelentkezés menete rendkívül egyszerű.

1. Töltsd ki a lenti kérdőívet.
2. Add meg benne az elérhetőségeidet.
3. Készen is vagy, keresni foglak a konzultációval kapcsolatban.