Esettanulmány
KERTVÁROSI LAKÓPARK
Így értékesítettünk 10 lakást még az építés megkezdése előtt
Az új építésű ingatlanok vételára 2016 év eleje óta 63 százalékkal növekedett, ami azt eredményezte, hogy minden elérhető kivitelező lakás építésekbe fogott. A kínálat robbanásszerűen kezdett emelkedni és elindult a könyöklés a piacon a vevőkért.
Egy ilyen piaci helyzetben három dolgot tehetsz, ha talpon akarsz maradni.
- Piszok olcsón kínálsz lakásokat és alacsony haszonkulccsal árulod ki ezeket bárkinek.
- Magasan tartod az áraidat, továbbra is ügyelsz a minőségre, kockáztatva azt, hogy üresen maradnak a lakásaid.
- Átgondolod a marketinged, megtanulsz a vevőid szemével látni és csak a számodra releváns vevőréteget szólítod meg, hogy majd később magasabb áron tudj, célzottan értékesíteni és nem csak egy virtuális piacteret üzemeltetni.
Mi a harmadik megoldás mellett döntöttünk a Kertvárosi Lakópark esetében. Piackutatást végeztünk a vevőkörben, megvizsgáltuk az ideális vásárlónk álmait és vágyait, olyan oldalt készítettünk ami megszólítja őket, nem csak eladni próbál nekik és elértük, hogy napi rendszerességgel érkezzen érdeklődés a még el nem készült lakásokra.
BESZÉLJENEK A SZÁMOK – JA VÁRJ, MÉGSE
Akik lakóparkot építenek, vagy ingatlanokat értékesítenek legtöbbször rendelkeznek az összes szükséges számadattal ami a tervekben szerepel. Pontosan tudják hány lakás épül, ezeknek hány négyzetméter a hasznos területük, ismerik az építőanyagok típusát, vízzáró tulajdonságait, el tudják mondani milyen tájolásúak a lakások, összességében tisztában vannak a műszaki tulajdonságokkal.
A probléma csak az, hogy a piac összes többi szereplője így van ezzel. Bemutatják az elérhető lakásokat, felsorolják mellettük az összes elérhető adatot (fun fact! – csak akkor olvasnak alaposan az emberek, ha már érdeklődnek a terméked iránt) mellé csapnak egy árat, ’tessék, nyitva a piac, eladó-eladó.
Ha csak számokat mutatunk a vevőinknek, logikus döntésre késztetjük őket, aminek az lesz a vége, hogy az árakon megy majd a matekozás. Ha ilyen játszmába kezdünk mindig az alacsonyabb érték dönt majd és elvész a fókusz a tényleges előnyökról.
A MEGOLDÁS: ÉRTSD MEG A VEVŐT, MAJD BESZÉLJ A NYELVÉN
A Kertvárosi Lakópark esetén a következő lépéseken haladtunk végig az értékesítő rendszer elkészítésénél:
1. Piackutatást végeztünk
Csak úgy tudhatod meg, mik a célcsoportod vágyai, ha kicsit a bőrükbe bújsz. Fórumokat látogatsz, facebook csoportokban keresgélsz, próbálod kideríteni mik azok a problémák amikkel Ők szembesülnek, milyen szavakat használnak jellemzően. Az anyaggyűjtést követően tudni fogsz a nyelvükön kommunikálni és tudni fogod azt is, milyen problémákra kell megoldást nyújtanod.
2. Felállítottuk az oldal tartalom stratégiát
Egy kiváló oldalnak úgy kell működnie, mintha egy virtuális értékesítővel találkoznál.
• meg kell értenie a problémádat
• együtt kell éreznie veled
• fel kell vázolnia egy derűsebb jövő képét
• prezentálnia a termékedet
• és minden felmerülő kérdést meg kell válaszolnia, ami csak megfordul a fejedben
hogy mire az oldal végére érsz ne csak érdeklődj, de akard is az álom lakásod.
3. A piackutatás alapján marketing szöveget írtunk
Ami tökéletesen beleillik a tartalom stratégiába. Hogy miért szükséges egy jó értékesítő szöveg? Mindjárt megmutatom.
Mit gondolsz, melyik reklám teljesítene jobban?
A. Vegye meg ezt a fúrót, Teljesítménye: 900 W. Üresjárati fordulatszáma: 0-2800 fordulat percenként. Ár: 10.000 Ft
B. Ez a praktikus első markolattal rendelkező fúró az apróbb helyekre is odafér, könnyen szállítható és a gyors fordulatszámnak köszönhetően bármilyen fallal képes megbirkózni, hogy Önnek ne kelljen külön ütve fúróra beruháznia.
Egy jó marketing szöveg a fogyasztó vágyai mentén kommunikál vagy megoldja egy problémáját, úgy, hogy közben bemutatja a termék előnyöket is.
4. Konverzióra épített, látványos struktúrát alkalmaztunk
Az oldalad úgy működik, mint egy virtuális névjegykártya. Itt találkozik veled először a vevőd, itt kell jó benyomást tenned.
Ha prémium terméket árulsz, vagy magas értékű szolgáltatást nem engedheted meg, hogy a bemutató oldalad gyenge minőségű legyen.
Gondolj csak bele, olyan vevő vagy, aki megengedheti magának, hogy fizessen a minőségért és nem akar kompromisszumot kötni.
Szerinted kit fog választani?
Azt a céget, akinek minden eleme azt kiáltja „ezt bizony kispóroltuk” vagy valaki olyat aki hangsúlyt fektet az apró részletekre is és hajlandó azért áldozni, hogy a vevő prémium elbánásban részesüljön?
Na ugye.
Létrehoztuk tehát azt az oldalt ami tartalmában és látványban is megfelel a minőségünknek.
5. Biztosítottuk az időpont foglalás lehetőségét
Egyrészt automatikusan felugró, érdeklődő űrlapokat helyeztünk el a gombok alatt, másrészt automata időpont foglalót építettünk az oldalba. Így le egyszerűsítettük a jelentkezés folyamatát, elő tudtuk szűrni az érdeklődőket, javítani tudtunk az időgazdálkodásunkon az előre lefixált időpontokkal és csökkenteni tudtuk az értékesítő csapatunk leterheltségét.
6. Elkezdtünk forgalmat hozni az oldalra
Miután leraktuk a stabil alapokat a jól teljesítő oldalunkkal, egy valami volt csak hátra, kihelyezni a „hálókat” 🙂 A lenti kép jól prezentálja, miért van erre szükség.
Középen áll az oldal, a „virtuális értékesítőd” akihez beérkeznek az érdeklődők. Körülötte helyezkednek el a különböző információs csatornák (Facebook, hirdetések, e-mail marketing) akik az értékesítőhöz irányítják a klienseket.
Például: Görgetsz a facebookon, szembe jön veled egy hirdetés, ami azt állítja, megoldást kínál a problémádra. A hirdetésre kattintasz, a rendszer tovább navigál egy cikkbe. A cikkben tényleg kapsz hasznos információkat, elkezdesz kicsit mélyebbre ásni. És mibe akadsz? Bizony, egy weboldal linkbe 
Az információs csatornák elérik, hogy emberek halljanak rólunk, a fejükben legyünk, rendszeresen kapjanak tőlünk infó morzsákat, hogy majd egyszer az oldalunkra tévedjenek és a leendő vásárlónkká váljanak.
Elindítottuk tehát a Facebook oldalon a kommunikációnkat, a tartalom stratégiát az értékesítő oldal szövegezésével párhuzamban alkalmaztuk, elkezdtünk hirdetéseket futtatni és viszonylag hamar be is érett a munkánk gyümölcse.
WORK LIKE A CHARM…
Ha lakás vásárlásban gondolkodsz és szembe jön veled egy számodra kedvező ajánlat, akkor kíváncsi leszel. Ha viszont eléd raknak egy olyan ajánlatot, ami felfesti előtted az álmaid otthonát, a leendő családodat és a gyerekszobákat akkor nem örülsz, azonnal telefonálsz.
A Facebook csoportunk számai szépen elkezdtek emelkedni. Az oldalra már akkor estek be érdeklődések, amikor épp teszt fázisban volt és megnyitottuk az oldalt egy órácskára. Az időpont foglalás modulunkat le kellett állítani, mert nem indult még el a hivatalos értékesítésünk az emberek pedig foglalni szerettek volna.
A KONKLÚZIÓ:
Csinálhatod azt, mint a többi szereplő, a régi módszerekkel, házalva az ingatlan irodáknál, tárgyalásokra szaladgálva.
Vagy építhetsz egy ügyfélszerző rendszert, amivel úgy győzheted meg a vevőket és adhatod el a lakásaidat, hogy közben egy tollat sem kell megemelned.
A kérdés tehát az, te mennyire tiszteled az idődet?
MEGTÖLTENÉD AZ ÉRTÉKESÍTŐID NAPTÁRÁT?
FOGLALJ EGY IDŐPONTOT ÉS BESZÉLGESSÜNK
A jelentkezés menete rendkívül egyszerű.
1. Töltsd ki a lenti kérdőívet.
2. Add meg benne az elérhetőségeidet.
3. Készen is vagy, keresni foglak a konzultációval kapcsolatban.
