Mi az a sales funnel – Hogy építsd meg a saját értékesítési tölcséredet

Ha vezettél már terméket a piacra sales funnel ismeretek nélkül..  És tervben volt, hogy kikerülöd a – későbbi – marketingesed (megoldjuk házon belül, bízd ide) akkor bizonyára eltöltöttél már kis időt a Facebook hirdetéskezelőjében.

Sanszos, hogy indítottál el hirdetést nagy reményekkel, de annál kisebb napi büdzsével. És valószínűsítem, hogy te is csalódottan zártad le a kampányodat, 7 nap elteltével, szinte 0 eredménnyel.

A jó hírem, hogy nem kell magadat okolnod, a sikertelenség kulcsa inkább a vásárlói viselkedésben rejlik.

Na jó egy kicsit talán abban is, hogy nem ismerted a értékesítői tölcséreket.

Mi az a sales funnel

A sales funnel (azaz értékesítési tölcsér) tulajdonképpen a lehetséges vásárlóidat fedi le a vásárlói életútjuk különböző szakaszaiban.

Az értékesítési tölcsér (ahogy a neve is mutatja) egy képzeletbeli tölcsér, aminek a tetején töltöd be a lehetséges klienseket, majd jelentős százalékuk lemorzsolódása után a tölcsér alján megjelenik az a pár életképes látogató, akik égnek a vágytól, hogy megvegyék a termékedet.

Minél távolabb van egy vásárló az értékesítési tölcséredben annál kevésbé ismer Téged vagy a termékedet, annál nagyobb eséllyel fog kifarolni egy lehetséges üzletből – hacsak nem látod el a megfelelő információkkal.

Ezért nem működik a fenti példában említett Facebookos home-made hirdetéses csodaszer. Hogy várnád el a vásárlóidtól, hogy megvegyék a termékedet, ha most először látják életükben a cégedet.

Az érdeklődőknek először a szemük elé kell kerülnöd, majd felkelteni az érdeklődésüket, ezt követően olyan tartalmakat mutatni nekik amik megkönnyítik a döntésüket és csak ezt követően közelítjük meg azt a szintet, ahol már vásárolni is akarnak.

Minden egyes szintnek megvan a maga sajátossága és szükséges lépései. Ha ismered ezeket a szinteket és jól játszod ki a kártyáidat az egyes állomásokon, annak hatalmas ereje lehet a bevételedre nézve.

Vegyünk egy egyszerű példát. Jelenleg 20 telefonhívás/e-mail/foglalás érkezik be hozzád havonta. Ez a 20 lead a sales funneled (neked is van csak nem tudsz róla) egy korábbi állomását már megjárták, csak akkor még 100-an voltak. Mi lenne abban az esetben, ha egy lépéssel korábban a megfelelő üzenettel/ajánlattal beavatkoznál és valami olyat dobnál a kalapba, ami még mondjuk másik 30 embernek érdekes lehet?

Bizony, az havi 50 leadet jelent. A 20 helyett.

Jól felépített értékesítési tölcsér = több vásárló. Nincs értékesítési tölcsér = vaktában lövöldözés

A sales funnel 4 szintje

Ahogy említettük a sales funnel különböző szintekre bontható annak függvényében, hogy milyen távol állnak a benne lévő érdeklődők a vásárlástól.

A jól kiépített értékesítési tölcsér fogja az érdeklődők kezét és egy kalandos utazáson vezeti őket végig, minden egyes állomáson cukorkát ad nekik, hogy bírják szusszal miközben az ajánlataiddal bombázod őket.

Az ún. AIDA (Attention-Interest-Decision-Action) modell a sales funnel 4 fázisát hivatott bemutatni, menjünk is végig ezeken egyesével.

Figyelem felkeltése – (A)ttention

Ez az első pillanat, mikor a lehetséges vásárlóid szeme elé kerülsz. Ez az értékesítési tölcséred teteje. Ekkor még nem ismernek téged, a termékeidet, a cégedet, csak egy újabb hirdetés/blogcikk vagy ami az útjukba került a telefon görgetés közben.

A különbség viszont az, hogy ebben az esetben az érdeklődők 80%-a nem görget tovább, mert jó eséllyel valami olyat kínálsz, ami kapcsolódik a vágyukhoz, hogy megtalálják az ideális terméket/szolgáltatást amit keresnek.

A következő látogatók találhatók meg ebben a szakaszban: akik keresnek az adott termékre, de nem tudnak még választani, akik teljesen random akadtak a tartalmaidba, akiknek szükségük van a megoldásodra csak még nem ideálisak a körülményeik és azok is akik versenyeztetnek más forgalmazókkal/szolgáltatókkal.

Marketing eszközök amiket használhatsz ebben a szakaszban:

• Közösségi média postok
• Blogbejegyzések
• Hirdetések (Facebook, Adwords)
• Sajtóközlemények
• Linkedin
• Stb.

Érdeklődés – (I)nterest

Ha az előző állomáson sikerült felkeltenünk a látogatóink figyelmét, reményeink szerint a weboldalunkon vagy landing oldalunkon kötöttek ki – ha nem tudod mi a különbség weboldalak és landing oldalak között kattints ide – ahol bővebb információt kaphatnak a termékünkről, szolgáltatásunkról.

Ebben a szakaszban a látogatóid egy ún. tanulási fázisban vannak – keresgélnek, nézelődnek, összehasonlítanak más szolgáltatókkal – tulajdonképpen a legjobb megoldást szeretnék a problémájukra.

Hogy is engedhetnéd meg magadnak, hogy ne siess a segítségükre? 🙂

A célod tehát az lesz, hogy valamilyen értéket adj – informálj, edukálj, beszélj a szakértelmedről – de semmiképp ne az eladásról papolj, nem akarsz online porszívóügynök lenni, akire rácsapják a böngésző ablakot. *elnézést.

Helyezd csak be az egyik lábad az ajtón, majd később tukmálhatod a portékádat.

Marketing eszközök amiket használhatsz ebben a szakaszban:

Ebben az értékesítési szakaszban jól jöhetnek azok az anyagok, amik bőven ellátják információkkal a látogatókat, ilyenek például

• e-bookok
• ellenőrző listák
• Facebook csoportok
• Hírlevél feliratkozások
• Hangoskönyvek
• Ingyenes magazinok
• Kalkulátorok
• Útmutatók
• Összefoglalók
• PDF-ek
• Hasznos sablonok

Fontos tudni, hogy ebbe a szakaszba kábé az érdeklődőid 40 százaléka jut el de még ne örüljünk.. a következő állomáson már elég siralmas a helyzet.

Döntés – (D)ecision

A döntési szakaszba az alaposan előmelegített látogatóid kerülnek, körülbelül az eredeti forgalmad 20%-a. Ők már jól informáltak, ismerik a cégedet, a termékeidet, na 2-3 konkurens márkát is elég alaposan, nagy eséllyel közöttetek hezitálnak, mielőtt rányomnak a vásárlás gombra.

A logikai érveket (árat, termékismertetőket) végigzongorázták, viszont bizonyosságot szeretnének arról, hogy ténylegesen a jó döntést fogják meghozni. Tovább kell építened hát a bizalmukat, erre pedig a legjobb megoldás a tények közlése.

Marketing eszközök amiket használhatsz ebben a szakaszban:

• Esettanulmányok
• Minősítési program
• GYIK
• Webináriumok
• Ingyenes minta
• Ingyenes verzió

Vásárlás – (A)ction

Elérkeztünk a vásárlási szakaszba, legalábbis az eredeti látogatóid kemény 10%-a. Itt már készen állnak a vásárlásra, de szükség lehet még némi noszogatásra, megerősítésre, hogy tuti bizniszt kötnek.

Ebben a szakaszban egy dolgod van. Virítani amid van és arcba tolni a legjobb ajánlatodat, hogy fel se merüljön már bennük kell-e nekik a terméked.

Marketing eszközök amiket használhatsz ebben a szakaszban:

• ajándék kupon
• ingyenes próbaverzió
• ingyenes konzultáció
• szoftver demo
• garanciák

A tényleges vásárlás – a látogatóid ~5%-a

Gratulálok, a látogatóidat sikeresen végigvezetted a morzsákon elérkeztek a vásárláshoz. Valószínűleg rá is nyomtak a megrendelésre, ám a feladatod még mindíg nem ért véget.

Arra kell koncentrálnod, hogy a vásárlás végbe is menjen, a látogatók lezárják a tranzackiókat, megtörténjen a fizetés, ugyanis még itt is történhet lemorzsolódás.

És ha megvolt a fizetés, onnan kezdődik az igazi móka. El kell érned, hogy a vásárló ne csak egyszeri látogató legyen.

Ha megvett tőled egy fűnyírót vegyen hozzá fűkaszát is. Majd pengeélezőt. Majd motorolajat. Gondosan vissza kell vezetned az értékesítési tölcsérbe, és figyelni ahogy csilingel a kassza.

Hogy építs meg egy egyszerű sales funnelt

Ahogy fent említésre került a – Hirdetek és Kaszálok – módszer annyira nem lesz működőképes, kicsit nagyobb effortot kell beletenned a saját rendszered építésébe.

Tegyük fel, hogy van egy tuti terméked és aratott már valamilyen sikert a piacon. Rendelkezel a termék ismertetőivel, leírásaival van egy átfogó kép a fejedben, kinek szeretnéd árulni a terméket. Ezek azért lesznek lényegesek, mert ha gyenge a termék akkor lehet a tiéd a világ legjobb funnele olyan gyorsan fognak kiesni belőle az emberek, mint részeg a körhintából.

Haladj tehát végig ezen a pár ponton az ütős termékeddel, nagy százalékban fogod javítani a vásárlásaid számát.

 1. Ismerd meg a célközönséged

Ahhoz, hogy felkeltsd valaki figyelmét, olyan információkkal szolgálj neki, ami érdekli is na és hogy olyan ajánlatot kapjon, ami tényleg neki is szól, ahhoz alaposan ismerned kell az adott személyt. Azt javasoljuk építsd fel az ideális vásárlód profilját, készíts buyer personákat, csak ezt követően kezdd a funnel többi részét felhúzni. A buyer personák készítéséről itt olvashatsz bővebben.

 2. Dolgozd ki az érték ajánlatod (Action)

Az érték ajánlat nem csak a termékből és árból áll. Ide sorolnám a garanciákat, ajándékokat amiket a terméked mellé csaphatsz. Addig ne indulj csatába, míg nem ismered teljesen mire van szüksége a vásárlóidnak és nem pontosan azt adod meg nekik. Azzal csak a saját esélyeidet rontod.

 3. Készíts egy landing oldalt (Interest-Decision)

Mindegy, hogy webshopról, egyéni termékről, szolgáltatásról beszélünk, a vásárlóidat informálnod kell. Mivel nem egy fizikai üzletről beszélünk, ahol meg tudják nézni, tapogatni a terméket vagy kipróbálni a szolgáltatásodat az lesz a dolgod, hogy az online térben egy hasonló élményben részesítsd az oda látogatókat.

Készíts tartalmas leírásokat – mint ha egy beszédes eladóval találkoznának – sorold fel a termék ismertetőket, a szolgáltatásod részeit – a hátoldali címke – és mondd el milyen problémát, vágyat fog megoldani a cuccod.

Az érdeklődő így nem csak egy hirdetéssel + vásárlással találkozik az oldaladon, tényleges információt kap arról, miért is jó döntés megvennie a termékedet.

Ha érdekel milyen egy tuti landing oldal felépítése nézd meg a weboldal készítésre létrehozott szolgáltatás oldalamat. Ér ellopni a praktikákat ?

 4. Kezdj el forgalmat terelni az oldaladra (Attention)

Na most jöhetnek a hirdetések szép, alaposan a célcsoportodra szabott üzenetekkel és kreatívokkal. Ne feledd, minél inkább az ő nyelvüket beszéled annál nagyobb eséllyel kötnek ki a virtuális boltodban.

Minél nagyobb forgalom érkezik az oldaladra, a nagy számok törvénye alapján annál több vásárlót closeolhatsz a nap végén. Azt pedig, hogy mennyi pénzt érdemes a hirdetéseidbe önteni majd egy PPC-s szakember megmondja 🙂

 5. Optimalizáld a felületeid.

Oké, tehát áll a fullos landing oldalad, mennek a hirdetések, az emberek érkeznek és vásárolnak. De mi van ha azt mondom lehet még ezt fokozni. A havi 10 vásárlóból lehet akár 20 is, jelentősebb energiabefektetés nélkül.

Hogyan?

A már meglévő felületek optimalizálásával. Elindítunk valamit, megnézzük a statisztikákat, ez alapján módosítunk, újra elindítunk valamit. Itt jön a képbe az A/B tesztelés, szövegek képekre cserélése, a hirdetési szövegeid módosítása, stb. De ezekbe nem mennénk bele részletesebben, hisz’ most egyszerű funnelekről beszélünk.

Lényeg a lényeg, ha a későbbiekben magasabb szintre emelnéd a funnel építősdit jusson eszedbe, ha kész a rendszered érdemes kicsit az üzemeltetésre is figyelni, akadhat még 1-2 plusz, eltévedt vásárló a tölcsérben 🙂

Konklúzió

Ahogy egyre csökken az emberek figyelme a hirdetésekre, úgy fognak felértékelődni a minőségi termékek és az értéket adó, hasznos tartalmak az interneten. Egy jól felépített funellel az összes, vásárlóid számára fontos területet lefedheted és a hirdetéseiddel vaktában lövöldözéstől egészen addig juthatsz, hogy nem csak érdeklődnek a termékeid iránt, de égnek a vágytól, hogy megvegyék azt.

Egy jól felépített funnel konkrétan az online értékesítőd. Ügyelj arra, hogy csillogó fogsorral és egy raklap névjegykártyával a zsebében induljon munkába minden egyes nap 😉

Szeretnél saját sales funnelt építeni? A teljes folyamatot kivitelezzük Neked!

Jelentkezz be egy ingyenes, 30 perces konzultációra és nézzük meg, mik a lehetőségeid

>>> Saját sales funnelt szeretnék <<<